Tobą też manipulują!

Choć powszechnie potępiana, manipulacja ma swój urok. To bardzo często synonim posiadania władzy, sprytu, wywierania wpływu i skutecznego oddziaływania. To jednak równie często podstęp, fortel, cynizm lub wykorzystanie czyjejś słabości. Bez względu jednak na to, jak oceniamy manipulację, z jednym faktem nie sposób dyskutować - jesteśmy jej ofiarami tak samo często, jak "sprawcami".

Ciężko się do tego przyznać, ale na co dzień pokaźny arsenał technik manipulacyjnych stosujemy w stosunku do swoich partnerów, dzieci czy kolegów z pracy. Staramy się wywołać w nich poczucie winy (osoba "winna" jest bardziej skora do ustępstw), odwołujemy się do "społecznego dowodu słuszności ("przecież wszyscy tak robią"), posługujemy się stereotypami ("przecież wiesz, jacy oni są), a nawet szantażem ("pomogę ci, jeśli..."), czy wreszcie komplementujemy partnera (umiejętnie podany komplement wyjątkowo sprawnie "rozmiękcza" partnera), itp. - robimy to codziennie, jednak rzadko nazywamy po imieniu.

Te same mechanizmy bywają bardzo często wykorzystywane również przeciwko nam - i to nie tylko ze strony naszych wcześniejszych "ofiar", ale głównie szeroko pojętej sfery handlu i polityki. Reklamy, niekończące się promocje i obniżki, kolejność ustawienia produktów na półkach - wszystko byśmy kupowali częściej, chętniej, szybciej...

Podobnie politycy. Robią wszystko, by zaistnieć w świadomości wyborców, zdobyć ich poparcie, a następnie władzę, którą jeszcze muszą utrzymać. Każde z tych działań wymaga odpowiedniej porcji technik wywierania wpływu. A im stawka większa, tym bardziej manipulacja goni manipulację.

O tym, jak się manipuluje opinią publiczną, rozmawialiśmy z doktorem Wojciechem Czajkowskim.

INTERIA.PL: Na początku marca OBOP zapytał Polaków, który polityk najbardziej nami manipuluje. Okazało się, że Jarosław Kaczyński - wskazało na niego 43 proc. badanych. Dalej uplasował się Lech Kaczyński (36 proc.), Donald Tusk (25 proc.) i Andrzej Lepper (25 proc.). Czy Kaczyńscy faktycznie nami najbardziej manipulują?

dr Wojciech Czajkowski*: To jest niezupełnie tak. Nie wiązałbym tych wyników z konkretnymi politykami, ale funkcjami, które sprawują. Mówimy o byłym i obecnym premierze, prezydencie i byłym wicepremierze. Rzecz jest bardziej związana z pozycją, jaką się zajmuje, niż z konkretną osobą.

Jak się funkcjonuje w polityce na tym poziomie to manipulacja jest po prostu konieczna. To nie są działania podejmowane przez konkretnego polityka z nazwiska - Kaczyńskiego, Tuska czy Leppera - ale działania, które wynikają z wizerunku stworzonego przez sztab, który ma pewną wizję i w związku z nią tworzy pewien wizerunek. Takie działania podejmuje się, by pewne rzeczy eksponować, inne trochę ukrywać.

Kłopot powstaje wtedy, gdy pojawiają się rozbieżności między właściwościami konkretnej osoby, a cechami, którymi powinien się odznaczać przygotowany wizerunek. Bo istota rzeczy sprowadza się do tego, by wrażenie, jakie polityk wywiera w sytuacjach publicznych, było wrażeniem konstruktywnym. Taki jest sens skutecznych działań.

Mechanizmy te stosują wszyscy politycy. Kiedy nami manipulują odwołują się jednak do różnych uczyć. Czy nie ma Pan wrażenia, że Kaczyńscy częściej grają na naszych negatywnych emocjach, a Tusk stara się wyzwolić te pozytywne?

Oczywiście w manipulacji możemy dotykać różnych strun; możemy odwoływać się do różnych mechanizmów sterujących zachowaniami człowieka. W przypadku PiS bardziej typowe wydają się odwołania do emocji negatywnych, dotyczących stanu zagrożenia, obawy. Granie na tej nucie jest dość skutecznym sposobem wywierania presji.

Czy w kontraście do pozytywnego przesłania PO taka taktyka nie zaczyna już szkodzić PiS?

Tak, tylko w tym miejscu warto zwrócić uwagę, że w okresie ostatnich wyborów i dochodzenia Platformy do władzy sztab PO nie bardzo miał wybór - ustawiając się w opozycji do PiS musiał wybrać zachowania oparte na pozytywach: to my teraz będziemy pokazywać tę drugą stronę medalu, będziemy tworzyć wizję, rysować plany, wskazywać rzeczy, które są możliwe do osiągnięcia, rozbudzać nadzieję, zaufanie. Zadziałała zasada przeciwieństwa - tamci tak, to my inaczej. To jest naturalne i nie ma wiele wspólnego z opcją polityczną. Komunikaty oparte na zasadzie kontrastu dużo łatwiej są zauważane przez opinię publiczną.

Jak długo ten pozytywny komunikat Platformy może trwać? Jak długo Polacy będą jeszcze wierzyć w cuda, zaufanie i Irlandię?

W tym tkwi kłopot. Po pewnym czasie każdy z nas - po tym okresie obiecywania i tworzenia wizji - zadaje sobie pytanie: dobrze to wszystko wygląda, ale co ja z tego będę miał? Przeciętny człowiek chciałby zacząć konsumować to, co mu się obiecuje. Gdzie to wszystko jest? Oczekujemy zachowań, które nam pokażą, że realizacja obietnic jest w toku - chcemy wiedzieć, że zostało zrobione to i to.

Ten etap już się pojawia. Ostatnio głośno mówiono o magicznym okresie 100 dni rządu. Obóz opozycyjny bardzo energicznie zabrał się za rozliczanie Tuska z obietnic. Zresztą każda opcja, która przegrała, zachowywałaby się podobnie. Niezależnie jednak od tego wydaje mi się, że okres stu dni jest zbyt krótki do formułowania ocen, chociażby biorąc pod uwagę poziom skomplikowania niektórych spraw.

Patrząc na słupki popularności rządu i premiera wygląda na to, że ten czas rozliczeń jeszcze dla nich nie nadszedł.

Rząd wysyła do nas komunikaty, które sprawiają, że jego działania wydają nam się intensywne, robią dobre wrażenie. Dodatkowo tłumaczy się nam, że zmiany są skomplikowane, trudne, wymagają czasu. Wszystko razem sprawia, że patrząc z pewnego dystansu odbiorca ma poczucie, że coś się dzieje, że sprawy idą w dobrym kierunku. Taka polityka informacyjna rządu wiele ułatwia i prowadzi do tego, co pokazują nam sondaże - że na ten czas rozliczeń będzie trzeba jeszcze trochę poczekać.

Na korzyść Platformy działa też zmęczenie wyborców PiSem...

Nasza cierpliwość została po części wyczerpana. Widzimy, jaki jest poziom spełnienia ich obietnic - to też dało określony poziom frustracji społecznej. Dlatego Platforma może teraz trochę dłużej cieszyć się spokojem.

Manipulacja jest tylko jedną z form wywierania wpływu, w dodatku tą ciemną. Dlaczego starając się z nami komunikować politycy wybierają akurat manipulację, a nie na przykład perswazję?

Dlaczego? Bo manipulacja daje większą możliwość kontrolowania sytuacji niż perswazja. Jeśli zadaje się politykowi proste pytanie, to on oczywiście zna odpowiedź, ale nie odpowiada, bo przewiduje, że wynikałyby z tego szalenie negatywne konsekwencje dla niego i jego opcji politycznej, że odpowiedź natychmiast dostarczyłaby argumentów stronie przeciwnej. Nie odpowiadając na pytanie po prostu broni swojego stanu posiadania. Język polityki jest właśnie taki - on nigdy nie będzie językiem polegającym na otwartości, szczerości, przekazywaniu wszystkich informacji.

Z punktu widzenia odbiorcy jest to jednak szalenie frustrujące - bo słyszymy, że zadają mu proste pytanie, a on odpowiada, jakby nic nie wiedział. A przecież my wiemy, że on zna odpowiedź.

Manipulacja służy właśnie temu, by unikać negatywnych konsekwencji. Na tym polega jej istota - ten, który podejmuje takie działania wie co robi, natomiast ten, który jest ich przedmiotem nie ma o tym zielonego pojęcia. Politycy wiedzą czego chcą, co chcą osiągnąć, a przeciętny obywatel, który się nie zna na polityce i nie jest nią specjalnie zainteresowany, ma bardzo pobieżne informacje i niewiele z nich rozumie. Niewiedza odbiorców pozwala politykom podejmować takie działania, które zaprezentują ich z określonego punktu widzenia, ukażą ich odpowiedni wizerunek, bo wtedy mają szansę na wywołanie pozytywnego wrażenia, a gdy wyborcy będą ich dobrze postrzegać, to ich możliwości dalszego skutecznego wywierania wpływu automatycznie wzrosną.

Czyli politycy wybierają manipulację, ponieważ dzięki niej prościej im dojść do celu?

Łatwiej, skuteczniej, szybciej i przy niższych kosztach.

Jeśli te działania są tak nagminne, to kiedy powinniśmy być najbardziej ostrożni?

To trudne pytanie, bo te działania mogą się nasilać w wielu przypadkach. Warto zwrócić uwagę szczególnie na takie sytuacje, w których mamy do czynienia z wysoką stawką, o którą grają politycy. Wtedy z pewnością będą robić wszystko, co tylko możliwe, m.in. manipulować, by osiągnąć cel. Książkowym przykładem jest okres wyborczy, kiedy nasilenie prób manipulacji opinią publiczną jest nieporównywalne z żadnym innym. Stawką jest przecież zdobycie władzy.

Niedawno mieliśmy z kolei batalię o ustawę ratyfikującą Traktat Lizboński. Sytuacja wydawała się klarowna - wiadomo jakie było stanowisko prezydenta, stanowisko premiera też, PiS też. A po kilku miesiącach okazało się, że rzecz wygląda zupełnie inaczej. Jak można to rozumieć? Zdaje się, że ktoś próbuje wywrzeć wrażenie, że zależy mu na pewnych sprawach.

O manipulacji łatwo mówić na poziomie konkretnych jednostek, ale jak się manipuluje opinią publiczną?

W społeczeństwie różne osoby mają różny poziom krytycyzmu w stosunku do rzeczywistości - zachowaniem jedynych jest łatwiej manipulować, innych trudniej. Wiadomo, że im poziom krytycyzmu jest mniejszy tym łatwiej tego rodzaju proceder podejmować, dlatego z natury rzeczy działania manipulacyjne są skierowane właśnie do takich wyborców. Weźmy pod uwagę choćby przesłania populistyczne - one nigdy nie są kierowane do całego społeczeństwa, ale właśnie do tej jego części, której sprawności poznawcze czy intelektualne nie są specjalnie rozwinięte. To jest istota rzeczy.

Ale jest też drugi element. Jak się patrzy na działania opcji politycznych to trzeba pamiętać, że są one długofalowe, są bardzo precyzyjnie kontrolowane i bardzo precyzyjnie dba się o to, by informacje, jakie wynikają z zachowania i komunikatów wysyłanych przez przedstawicieli danej opcji politycznej były spójne, jednoznaczne.

To łatwo zaobserwować, gdy się patrzy na różnego rodzaju programy publicystyczne czy wypowiedzi polityków - ci ludzie niezwykle intensywnie i mocno dbają o to, by ich wypowiedzi były spójne, by jednoznacznie popierały określoną interpretację rzeczywistości. Politycy starają się, by nie było między nimi rozdźwięków - bo jak są, to pojawiają się wątpliwości, a to ma z kolei wyłącznie negatywne konsekwencje.

Na przykład sytuacja, gdy z Platformy odszedł Jan Rokita - poradzono sobie z tym dość konstruktywnie, ale niewątpliwie samo wydarzenie dla opinii publicznej było rzeczą niezwykle czytelną i wywarło negatywny wpływ, jeśli chodzi o odbiór tej opcji politycznej. Podobnie było w PiS, gdy pojawił się wątek zbuntowanych wiceprezesów. W obu przypadkach ludzie zaczęli się zastanawiać, jak to jest - niby jedna opcja polityczna, a mamy tak różne punkty widzenia i różne interpretacje tego samego wydarzenia. To zawsze budzi jakiś kłopot poznawczy dla odbiorcy, któremu pozostaje tylko wrażenie, że "coś jest na rzeczy".

Wracając jeszcze do sondażu OBOP 85 proc. ankietowanych stwierdziło, że politycy często nami manipulują. Czy ta świadomość sprawia, że jesteśmy bardziej odporni na próby manipulacji?

Wydaje się, że tak. Zakładamy, że skoro nami manipulują, to będziemy bardziej uważni, będziemy sie zastanawiać chwilę dłużej nad tym, czy jakieś działanie jest uzasadnione, czy jest właściwe z moralnego punktu widzenia, czy używa się chwytów nieeleganckich. Tak oczywiście powinno być, ale wszystko zależy od sprawności tego, kto manipuluje. Nie można bowiem wykluczyć sytuacji, w której osoba dobrze orientująca się w sytuacji, dobrze przygotowana, jest w stanie wywieść w pole nawet osoby o wysokim poziomie krytycyzmu.

Dziękuję za rozmowę.

* Wojciech Czajkowski jest doktorem nauk humanistycznych, studiował filozofię i ukończył studia psychologiczne na Uniwersytecie Jagiellońskim. Obecnie jest pracownikiem Katedry Psychologii Akademii Pedagogicznej w Krakowie. Od trzech lat kieruje studiami podyplomowymi w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi. Zajmuje się problematyką relacji społecznych i komunikowania ze szczególnym zainteresowaniem problematyką wpływu społecznego w kontekście negocjowania i radzenia sobie z konfliktami, relacji psychoterapeutycznych i zachowań politycznych. Jest licencjonowanym specjalistą w zakresie psychologii klinicznej. Wygłaszał referaty w zagranicznych ośrodkach akademickich w Portugalii, Francji, Wielkiej Brytanii, Holandii, Finlandii i Szwecji.