Nagrodzony policjant, który zakatował trzynastolatka, bezduszny komornik, opętana manią regulaminową dyrektorka szkoły, przez którą jedna z nauczycielek popełnia samobójstwo, seryjny gwałciciel zidentyfikowany na podstawie próbki DNA, strażacy, którzy zamiast gasić - podpalają, księża i rodzice, którzy minęli się z powołaniem, i emerytowani strażnicy więzienni oskarżeni o zbrodnie przeciwko ludzkości. Poligon NATO, z którego okolica nie ma żadnych korzyści, sanatoria w Kołobrzegu uwielbiane przez Szwedów. Zwłoki topielca, którego nikt nie chce pochować, wojny kibiców z policją, podejrzane układy w mieście, rolnicze protesty. Słowem: Polska po 1989 roku widziana z Pomorza. Stąd kraj wygląda zupełnie inaczej niż z perspektywy błyskawicznie rozwijającej się stolicy, a splot zdarzeń i ludzkich losów to materiał na niejeden film. Póki co nie ma filmu, są natomiast przenikliwe reportaże Cezarego Łazarewicza. To doświadczony dziennikarz, autor książek pt. "Kafka z Mrożkiem. Reportaże pomorskie", "Sześć pięter luksusu. Przerwana historia domu braci Jabłkowskich" czy "Żeby nie było śladów. Sprawa Grzegorza Przemyka". Dla naszych czytelników wraz z wydawnictwem Czarne przygotowaliśmy kilka egzemplarzy zbioru pt. "Tu mówi Polska. Reportaże z Pomorza". Aby móc zdobyć jeden z nich, wystarczy zmierzyć się z niżej opisanym zadaniem konkursowym. * Fragment książki Cezarego Łazarewicza * Co się kryje pod kołdrą? W połowie wykładu domowy konsultant do spraw zdrowotnych powinien klientów przestraszyć. Zygmunt Zielonka każe wtedy wyprowadzić z pokoju dzieci. Nie lubi, gdy zaczynają łkać. - To, co teraz pokażę, jest straszne - mówi i z czarnej aktówki wyjmuje wielkie zdjęcie: - W naszych łóżkach nie śpimy sami. Półtora miliona takich przyjemniaków żywimy naszym potem, naskórkiem i solami mineralnymi. Fotografia trzysta razy powiększonego roztocza jest jednym z podstawowych narzędzi obwoźnego sprzedawcy kołder. Bez wizualizacji zagrożenia mieszkańcy wsi Stawno, Gronowo czy Darskowo, położonych koło Złocieńca na Pomorzu, nie zdecydują się na podniesienie estetyki swoich łóżek. Zygmunt Zielonka reprezentuje spółkę cywilną S. z Goleniowa. W ramach propagowania zdrowego snu jeździ z wykładami po wsiach i miasteczkach, podpowiadając, jak przy niewielkim nakładzie finansowym (nie większym niż cztery tysiące złotych) zapewnić sobie fantastyczny komfort spania. Dziś pokonał dwieście kilometrów, by przyjechać do Koszalina, wtargał wielkie wory na trzecie piętro w bloku, usadowił się na kuchennym taborecie i prowadzi wykład o myśleniu w kierunku natury. - Każdy z nas borykał się nocą z syndromem zimnej stopy, który występuje po wysunięciu nogi spod kołdry. Skóra podczas snu potrzebuje mikromasażu, który zapewnić może tylko wełna. Pod kołdrą firmy S. nie będziecie mieli zimnych nóg, przestaniecie chrapać, pozbędziecie się zmęczenia i migreny - mówi pewnym głosem, otwierając wory, z których wypływają puszyste bałwany. - Przedstawiam państwu diament wśród pościeli - powiedział. * Nowy typ akwizytora, który prezentował towary na spotkaniach towarzyskich organizowanych w domach klientów, pojawił się w Ameryce w latach pięćdziesiątych wraz z powstaniem firmy Amway. Od tamtej pory nie udało się wyprosić akwizytorów z domów, więc podjęto próbę ucywilizowania ich wizyt. Akwizytor (zwany teraz konsultantem lub doradcą klienta) nie powinien posługiwać się oszukańczymi opisami produktu, powoływać się na świadectwa nieprawdziwe i niepotwierdzone. Nie może wykorzystywać ani upośledzenia klienta, ani jego nieznajomości rynku. Powinien chronić ludzi w podeszłym wieku. Tak przynajmniej kwestie te reguluje obowiązujący od piętnastu lat w Polsce kodeks sprzedaży bezpośredniej. Niestety, kodeks dotyczy tylko sprzedawców zrzeszonych w Polskim Stowarzyszeniu Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB), czyli największych graczy na rynku, takich jak Amway, Oriflame, Avon. Inni mogą stosować wolną amerykankę. Do PSSB nie należy żadna firma kołdrzana ani też pielgrzymkowa, która swoje towary sprzedaje przy okazji wyjazdów do Lichenia czy Jasnej Góry. - Oni grają na zagubieniu starszych ludzi - mówi Mirosław Luboń, dyrektor PSSB. - Nie spełniają standardów, by zostać członkami naszego stowarzyszenia. Według szacunków PSSB roczne wpływy ze sprzedaży bezpośredniej to ponad dwa miliardy złotych, czyli pół procent całego obrotu handlu detalicznego w Polsce. W zachodniej Europie wskaźnik ten jest dziesięć razy większy, więc dyrektor Luboń przypuszcza, że w ciągu kilku lat również w Polsce znacznie wzrośnie. To znaczy, że akwizytorzy częściej będą dzwonić do naszych domów i próbować umówić się na spotkanie. Teraz w ofensywie są producenci kołder, za kilka lat mogą to być sprzedawcy gazu, wody lub prądu, tak jak Wielkiej Brytanii. O sile tej gałęzi sprzedaży świadczy to, że nawet kryzys miał niewielki wpływ na obroty w sprzedaży bezpośredniej. - Następuje przesycenie reklamą i klienci wolą o towarze porozmawiać ze zwykłym człowiekiem - tłumaczy Luboń. * Polska stała się światową potęgą w sprzedaży kołder wełnianych pięć, a może dziesięć lat temu. Tak jak wcześniej była liderem sprzedaży garnków Zepter, odkurzaczy Rainbow, leczącego światła i wielu innych gadżetów. Nie widać tego, bo ruch rozwija się pod ziemią, jak kiedyś Solidarność. Z dala od jawnego nurtu sprzedaży tętni życie, choć sprzedawcy i producenci nie reklamują się ani w radiu, ani w telewizji. Mówią, że trzydzieści sekund to za mało, by wymienić wszystkie zalety ich towarów. Spotkać można ich za to w domach kultury małych miasteczek, świetlicach wiejskich, na pokazach domowych i pielgrzymkach. - W ten sposób ludzie znajdują drogę do natury - mówi Dawid T., były sprzedawca wełnianych kołder poznańskiej spółki W., jednej z siedemdziesięciu firm, które oplotły rynek w Polsce. Prawdziwe zagłębie kołdrowe to Poznań i okolice. Tam swoje biura, magazyny i szwalnie mają potentaci w branży: firma R., sponsor polskiej piłki nożnej, firma W., korzystająca przy projektowaniu zestawów sypialnych z usług kreatora mody Arkadiusa. Najwięksi zatrudniają nawet po trzysta osób, które każdego dnia przemierzają Polskę w szerz i wzdłuż, szukając nowych klientów. Właściciele spółki S. z Goleniowa zaczynali jako reprezentanci niemieckiej firmy kołdrzarskiej, która chciała zdobyć przyczółek na polskim Pomorzu. Szybko poznali kulisy sprzedaży, hurtownie, rynek i postanowili się usamodzielnić. Z tym musi się liczyć każdy właściciel firmy komiwojażerskiej. Sprzedaż bezpośrednia przynosi ogromne zyski i wszyscy stosują te same techniki sprzedaży. Opanowanie know-how jest dziecinnie proste i na rynku pojawia się konkurent. * Zaproszenie na pokaz przyszło w różowej kopercie. Firma W. dołączyła próbkę perfum. Pełen flakon dają tylko tym, którzy przyjdą do baru Omega w Złocieńcu zobaczyć najnowsze europejskie trendy w łóżku. Firma W. prosi, by nie zapomnieć o dowodzie osobistym i kuponie dołączonym do listu (trzeba na nim wpisać nazwisko, adres, a nawet telefon). Kupon odbierze zaraz przy wejściu asystent prelegenta miejskiego. Powie, że jak szczęście się do nas uśmiechnie, to wygramy dziś kołdrę. (Mówi to każdemu, kto wchodzi). Dzięki kuponowi firma W. ma już nasze dane i będzie mogła w przyszłości zaproponować nam udział w pokazie maści Kurasan, sporządzonej z najwyższej jakości surowców, lub zestawu garnków nazywanych biżuterią kuchenną. Może też nasze dane sprzedać innym komiwojażerom. Kiedyś prelegent miejski był królem sprzedaży bezpośredniej. Zapraszał pięćdziesiąt osób, fundował herbatę lub kawę, rozdawał prezenty i sprzedawał po kilka zestawów kołder na pokazie. Teraz przychodzą głównie prezentowicze, którzy na wstępie pytają: "Mam już jasiek, pas na korzonki, kapcie, a wy co mi dacie?". Żaden prelegent nie lubi prezentowiczów. Psują rynek i mącą publiczności w głowach. Prelegent P. przyznaje, że ludzie już się w tym wszystkim gubią. W niewielkim Złocieńcu na pokaz kołder firmy S. przyszła starsza pani, która domagała się obiecanej w zaproszeniu bransoletki, choć firma S. rozdawała wtedy tylko skórzane etui na klucze. Szybko wyjaśniono nieporozumienie. Bransoletki rozdawała firma K., która prezentowała swoje kołdry dwie ulice dalej. Starszej pani mogło się pomylić, bo miała w torebce zaproszenia jeszcze od czterech innych firm. - Można sobie zdzierać gardło, a prezentowicze nie kupią - mówi P. Uważa, że przyszłość należy do prelegentów domowych takich jak on. - Na dużej sali, gdzie jest pełno obcych, nikt przed prelegentem serca nie otworzy. Bo spanie to sprawa intymna, o której przy obcych się nie mówi. * Tak naprawdę kupony służą głównie do zweryfikowania pracy telemarketerów, którzy przez ostatnie dni naganiali klientów do baru Omega. Telemarketerzy stoją najniżej w pościelowej hierarchii. Im szerzej zarzucą sieć, tym obfitsze będą potem łowy. Telemarketer dostaje skserowaną książkę telefoniczną i przez osiem godzin dzwoni do klientów; wykonuje dziennie dwieście rozmów telefonicznych. - Klient musi skojarzyć sympatyczny głos w słuchawce z zaproszeniem, które przyjdzie kilka dni później pocztą. Nasze zadanie polega na tym, żeby nie wyrzucił go do kosza, bo nie będzie pozyskania - mówi Ola, była telemarketerka. Pozyskanie jest wtedy, gdy klient nakłoniony przez telemarketera przyjdzie na spotkanie. Nie musi nawet kupować kołdry lub garnka. Prowizja od pozyskania jest wypłacana telemarketerowi dopiero, gdy jego rozmówca odda kupon asystentce prelegenta miejskiego. Najlepiej jest pozyskiwać po południu, gdy ludzie wracają z pracy. Najgorzej rano, gdy są zaspani. Wewnętrzny regulamin telemarketerów zabrania podczas procesu pozyskiwania pstrykania długopisem (wszystko słychać), dukania "y, y, y" oraz telefonowania po godzinie dwudziestej pierwszej. (Nie można zdenerwować klienta). Ola mówi, że zaproszenia przyjmują zwykle starsi, samotni i prości ludzie, dla których oglądanie towaru jest okazją do spotkania towarzyskiego i wypicia darmowej kawy. Dlatego pokazy odbywają się często w klubach seniora albo na uniwersytetach trzeciego wieku. Organizatorzy czasem zaznaczają w zaproszeniach, że oczekują osób powyżej czterdziestego piątego roku życia, bo młodsi często ośmieszają prelegentów. Prelegent ma około godziny, by rozpalić w ludziach pożądanie. To trudne. Musi iść do mas i pamiętać, że ich możliwości percepcji są ograniczone. Tylko ciągłe powtarzanie jednego komunikatu może doprowadzić do celu. Trzeba umieć czytać w ludzkich myślach, by znaleźć wrażliwe miejsce i w nie uderzyć. W domu działa się wygodniej. Łatwiej przekonać cztery osoby niż czterdzieści. * Wojciech Warecki, który zajmuje się psychologią wpływu oraz manipulacjami, sam w latach osiemdziesiątych prowadził sprzedaż bezpośrednią. Mówi, że w domowej prezentacji można zastosować całą gamę manipulacji, wobec których człowiek jest bezradny. Jego zdaniem najważniejsza jest faza otwarcia, w czasie której sprzedawca rozpościera przed nami pawi ogon, prezentując zalety sprzedawanego towaru, zmierzając do olśnienia klienta. Potem chodzi już tylko o rozpoznanie jego potrzeb, to znaczy, ile gotów jest zapłacić za towar. Wśród akwizytorów krąży nawet dowcip: "Skąd akwizytor bierze cenę? Z gęby klienta". Dlaczego w zetknięciu ze sprzedawcami zwykły człowiek nie ma szans? - Bo oni są wytresowani jak małpy - mówi Warecki. - Dobry sprzedawca czyni cuda. Zwykle wykorzystują oni zjawisko aureoli i promieniowania. Z faktu, że sprzedawca ma białe zęby, ładny garnitur, kolorowe wizytówki i dar przekonywania, klient wnioskuje, że jest to prawy i uczciwy człowiek. Krok dalej idą ci, którzy sprzedają garnki podczas pielgrzymek do Lichenia. Taka sprzedaż wspiera się autorytetem Kościoła. Sprzedawcy wykorzystują regułę niedostępności, mówiąc, że nie każdy ma takie noże, zioła, garnki, kosmetyki. Nie można ich kupić w żadnym sklepie, tylko u nas. Albo stosują regułę wzajemności, obdarowując klientów drobnymi prezentami. Warecki: - Klient myśli: ten sprzedawca to miły człowiek, a miłemu człowiekowi trudno odmówić, choćby towar kosztował pięć tysięcy złotych. Szczególnie bezbronne są starsze, samotne osoby. Dla nich rozmowa ze sprzedawcą to jedyne miłe wydarzenie w ciągu tygodnia albo miesiąca. W latach osiemdziesiątych Warecki, chodząc od domu do domu, sprzedawał listwy aluminiowe do uszczelniania okien. Pamięta, że najtrudniejsze były soboty. - W każdym niemal mieszkaniu był regał Kopernik i śpiący mąż przy włączonym telewizorze - opowiada. - Sztuka polegała na tym, żeby zbajerować żonę, wziąć od niej zaliczkę i wyjść, zanim mąż wstanie z kanapy. Psycholog mówi, że w zetknięciu z akwizytorem nie musimy być zupełnie pozbawieni szans. - Moja babcia spławiała akwizytorów, mówiąc: niech pan przyjdzie, jak syn będzie. I cała ich magia pryskała. Cezary Łazarewicz "Tu mówi Polska. Reportaże z Pomorza"